El sector inmobiliario está cambiando desde dentro. La profesión de agente inmobiliario ha evolucionado en paralelo a los cambios que ha sufrido el sector.
El nuevo consumidor está cada vez más informado y el concepto de las funciones del asesor inmobiliario ya no es el mismo que hace algunos años.
De esta manera, con el fin de adaptarnos a los nuevos tiempos queremos definir al nuevo asesor inmobiliario.
En la actualidad, el asesor no sólo se centra en comercializar viviendas, también acompaña en todo el proceso de renta y compraventa con el objetivo de aportar la mayor satisfacción a cada cliente.
Y para garantizar esta experiencia, el profesional debe poseer una serie de cualidades para el correcto desarrollo de sus funciones de intermediación.
¿Qué es un agente inmobiliario?
Primero vamos a definir que es un agente inmobiliario.
En pocas palabras: el asesor, agente o bróker inmobiliario es una persona que presta servicios de mediación, asesoramiento y gestión en materia inmobiliaria. Son los que se encargan de realizar todo el proceso que conlleva la renta o venta de propiedades. Esto incluye la compraventa, el alquiler o la cesión de bienes inmuebles. Puede ser mediante una empresa inmobiliaria o de manera independiente.
Pueden especializarse en propiedades residenciales, comerciales, industriales o agrícolas.
Los agentes inmobiliarios especializados en propiedades residenciales controlan la renta, venta y compra de casas y/o apartamentos.
También deben considerar todas las amenidades de la propiedad hasta los servicios locales cercanos, tales como tiendas, centros deportivos, escuelas y transporte público.
Además, pueden coordinar la venta y compra de espacios, hoteles y casas de huéspedes, y la gestión del alquiler de propiedades.
Los dedicados a la parte comercial de bienes trabajan con una amplia gama de propiedades, incluyendo oficinas, comercios y lugares de ocio.
Eso no es todo el trabajo de un asesor, además, recopilan información acerca de la propiedad, evalúan su valor de mercado actual, toman fotografías, promocionan las propiedades y preparan los papeles administrativos.
El valor de una propiedad depende de las características de esta, como el tamaño, el año de construcción y las condiciones en las que se encuentre.
Las transacciones de propiedades comerciales son similares a las residenciales, aunque por lo general implican grandes sumas de dinero, unas negociaciones más complicadas y un mayor conocimiento técnico.
La mayoría de los agentes inmobiliarios también actúan como negociadores entre los compradores y vendedores. Ayudan a los compradores a decidir qué quieren comprar, asesoran sobre la cantidad de dinero que pueden pedir prestado, se aseguran de que se pacte un precio aceptable tanto para el comprador y el vendedor y organizan la transacción.
Para un agente, existen dos posibilidades: trabajar por su cuenta (conocido como asesor independiente), siendo que deberá realizar prácticamente todo solo. Es decir, elaborar el plan de negocio inmobiliario, planificar la promoción de la marca y del catálogo de propiedades, atender a cualquier incidencia en cualquier momento y encargarse de todos los papeles administrativos, con los riesgos y gastos que esto supone.
La otra posibilidad es trabajar para una inmobiliaria, ya que, la mayoría de los procesos vienen dados o simplificados. Se trata de franquicias con muchos años de experiencia que cuenta con un amplio conocimiento en la implantación de nuevas oficinas y en desarrollo de negocios.
El perfil de un agente inmobiliario
Sea cual sea la elección de cada agente inmobiliario, deben tomar en cuenta lo que se considera como las características que todo agente inmobiliario debe tener. Que lo definan y lo posicionen como un profesional experto en inmobiliaria. Esta figura precisa, además, conseguir a los clientes adecuados, debe de ser capaz de conectar propietarios, para así llegar al objetivo final, que es el que la operación de renta o venta sea todo un éxito
Habilidades de un agente inmobiliario
Un buen agente inmobiliario es mucho más que un vendedor: se trata de un profesional calificado con habilidades y competencias específicas que le permiten ofrecer un asesoramiento personalizado y con todas las garantías a sus clientes.
Por eso un agente inmobiliario debe tener lo siguiente:
- Mostrar confianza y las habilidades necesarias para fomentar las ventas
El primer paso al éxito o fracaso de una operación.
La inseguridad está a la vuelta de la esquina y el confiar en una persona para buscar el hogar perfecto, ya no es tan seguro como antes. Por ejemplo, si un prospecto llega de otra ciudad,
¿Cómo se asegura que la zona en la que vivirá es segura?
Si viene una familia cómo sabrá a qué distancia se encuentra la escuela en la que entraran sus hijos, si hay tráfico, si es una avenida principal y hay mucho ruido, entre muchas otras posibilidades.
Pues bien, la respuesta está en el agente inmobiliario. Debe tener la capacidad para darle confianza a los prospectos, ya no se trata de vender por vender o rentar por rentar, los tiempos están cambiando y con el internet los clientes tienen acceso a mucha información. Por tal motivo, si los prospectos detectan alguna mentira en lo que les plantean durante el proceso los asesores pueden perder la oportunidad de haber tenido una operación exitosa.
Además, el prospecto podría generar una mala recomendación en vez de una buena y con las redes sociales se difundiría rápidamente, lo que generaría que como asesor inmobiliario pierdan credibilidad.
Por otra parte, un asesor tiene que ser una persona organizada y resolutiva, capaz de gestionar, optimizar los tiempos. Esto le ayudará a planificar bien su agenda, a controlar y supervisar correctamente todas las fases del proceso de renta y compraventa. En definitiva, a aportar un servicio de calidad a sus clientes.
- Atención personalizada:
Un buen agente inmobiliario tiene que superar las expectativas de sus clientes, anticipándose a sus demandas y aportando las oportunidades que mejor se ajustan a sus necesidades.
Tiene que ser una persona flexible para poder adaptarse a las necesidades de cada cliente y ofrecer un asesoramiento personalizado.
En los pequeños detalles reside el servicio diferencial y exclusivo, dos factores que ayudarán a construir un vínculo emocional con el cliente.
Además, esto se puede ver reflejado en recomendaciones, tanto para familiares, amigos o en el momento en el que los mismos clientes necesiten nuevamente el servicio, seguramente se acordarán de ti.
- Tener un trato amable y cordial
No hay nada más desagradable que una persona enojada o grosera que te atienda.
En la mayoría de las ocasiones, la personalidad del vendedor inmobiliario juega un papel crucial: cuanto más extrovertido, amable, amistoso y cercano sea, mejor relación se establecerá.
Cuando una persona es amable y cordial, la buena vibra se siente y es mucho más cómodo tener una conversación con una persona así.
Además es vital para que los clientes, sobre todo para los que van a gastar mucho dinero, se sientan a gusto y confiados.
- Observación y escucha activa
Un asesor debe prestar atención a la información que el cliente le facilita. En este sentido, saber escuchar y ser receptivo es un atributo imprescindible, ya que, denota interés real hacia el cliente.
El cliente debe de poder sentirse comprendido y seguro en todo momento.
- Ser comprensivo y paciente
Cuando llega un prospecto interesado en una propiedad, algunos asesores quieren saltar antes de caminar, quieren que el proceso sea rápido. Sin embargo, la venta y renta de propiedades lleva un proceso el cual puede resultar estresante para ambas partes sino se tiene paciencia.
En mi experiencia, conozco casos en los que los mismos brokers de tanto presionar a los prospectos interesados, se van en busca de otra propiedad y con otro asesor para que los ayude.
Si quieren evitar estas situaciones, no corran. “Todo a su tiempo”
- Tener empatía:
Un asesor inmobiliario debe identificar y saber interpretar las necesidades del cliente. Por ello, es importante la empatía, es decir, la capacidad de percibir las cosas como las sienten otras personas. Ponerse en el lugar del cliente es vital para entender su situación personal y su punto de vista.
- Mantenerse al día con los cambios legales en la industria.
Los tiempos han cambiado, con los problemas de inseguridad ya no es tan fácil confiar en un desconocido, sobre todo cuando se trata de rentar o vender una propiedad.
Tu como agente inmobiliario debes saber que la “Ley Federal de Extinción de Dominio” y la “Ley federal para la prevención e identificación de operaciones con recursos de procedencia ilícita”, son leyes que aplican para el sector inmobiliario. Las cuales en pocas palabras, hacen referencia a la incautación de propiedad y al lavado de dinero, especifican los problemas que puedes tener a largo plazo si no tienes cuidado.
De esta manera si realizas un estudio socioeconómico te ayudará a evitar cualquier riesgo y cualquier problema a futuro.
- Mantenerse al día con el marketing inmobiliario
Al igual que en otros sectores empresariales, si quieres trabajar como asesor inmobiliario debes saber de marketing.
¿Sabías que la inversión en marketing y en publicidad para inmobiliarias es una de las áreas que crece más cada año?
Está claro que invertir en marketing nunca es una mala idea. La competencia es salvaje y con el internet y las redes sociales haces bien en invertir, dar a conocer tu producto, posicionar tu marca en el mercado y ofrecer asesoramiento inmobiliario.
En el trabajo como agente inmobiliario, es imperativo tener los conocimientos necesarios para saber:
- En qué área invertir. ¿Redes sociales, páginas web?
- ¿Qué productos promocionar en cada canal?
- ¿Cómo es su buyer persona?
- El discurso comunicativo que necesitan para acercarse a él y ganar su confianza.
- ¿Qué tipo de profesional necesitan en caso de externalizar los servicios de marketing y publicidad?
- ¿Cuál es su identidad de marca? ¿Qué tienen sus proyecto y cómo comunicarlo?.
- Diferencias entre identidad de marca, personalidad de la misma, posicionamiento en el mercado e identidad digital.
Invertir en promoción debe ser una reflexión meditada, debes tener un plan para saber en que vas a invertir y si esto dará los resultados que estás buscando. Por tal motivo, es sumamente importante que te acerques a un experto en el área que te asesore, para no tirar la cartera por la ventana.
Si no tienes claros estos conceptos, nosotros podemos ayudarte. Confía en los profesionales del marketing inmobiliario y comienza tu carrera como asesor inmobiliario independiente con el pie derecho. ¡Contáctanos!