Las tendencias en el sector inmobiliario han cambiado y la venta inmobiliaria no se queda atrás. Las personas ya están más preparadas y se anticipan a las búsquedas por internet o incluso mediante redes sociales.
Cambian los papeles y en vez de que tu como asesor los guíes para que busquen la propiedad ideal, ellos son los que van con ideas de lo que quieren, sin embargo, no piensan en su presupuesto, la zona, la cercanía a escuelas o supermercados, según sea el caso.
Por tal motivo, una de las técnicas de venta inmobiliaria que debes dominar es realizar preguntas inteligentes a tus clientes antes de mostrar la propiedad para obtener información necesaria del prospecto.
Algunos agentes inmobiliarios fallan al no saber exactamente qué preguntar, mientras que otros hacen las preguntas correctas, pero no escuchan. La esencia del vendedor es saber identificar oportunidades basándose en las necesidades del cliente.
¿Por qué realizar preguntas básicas antes de rentar?
El cliente no toma en cuenta muchas cosas, como mencione anteriormente, no toman en cuenta los factores externos, la ubicación de la propiedad, la cercanía a distintos lugares, entre otras. Por lo que el realizar preguntas básicas te ayudarán para asesorar de una mejor manera al cliente.
Las preguntas tienen que ser fácil de contestar, no intrusivas o incómodas, breves y claras; de esta manera ayudarán a generar una conversación y la información es valiosa para la toma de decisiones.
¿Qué preguntas les debes hacer a tus Clientes?
El realizar preguntas básicas es la clave para saber si continúas con el proceso o no. Muchas de las preguntas te sirven para cualquier cliente, pero otras dependen del tipo de inmueble y de la situación.
Algunos ejemplos de las preguntas que puedes realizar para obtener la información que más te interesa son:
- Nombre completo
- ¿Cuántas personas ocuparán la propiedad?
- ¿Qué presupuesto tiene?
- Si busca algo específico en el inmueble.
- Si prefiere una zona determinada.
- ¿En dónde vivía?
- ¿A qué se dedica?
Tú eres el experto, el que debe hacer estas preguntas deben estar encaminadas a conseguir esta información para que el cliente pueda visualizar mejor qué es lo que busca, que tome la decisión adecuada y además para no perder a tu cliente potencial.
Toma en cuenta que las preguntas básicas no tienen que ser exactamente las de arriba. No puedo decirte que preguntas hacer exactamente sin tener un perfil previo de la solicitud de información y de la propiedad en la que está interesado, sólo son una guía que te ayudará a elegir las adecuadas.
Escucha bien las respuestas de tus clientes y ten presente las preguntas que no te hacen para contestarlas tú.
Las preguntas que hagas siempre le dirán al cliente qué clase de profesional inmobiliario eres. Esta es una de las mejores técnicas de venta inmobiliaria.
Si quieres que tus clientes te sigan eligiendo para que les ayudes a buscar el hogar adecuado, aprende a hacer preguntas abiertas y prepararlas bien.
Algunos agentes inmobiliarios creen que dominan las técnicas de venta inmobiliaria y que la razón por la cual no cierran ventas está en la actual situación del mercado o cualquier otra excusa; no en su forma de vender. Sin embargo, no quieren reconocer que las técnicas han cambiado y que su problema puede ser la improvisación, siguen usando las técnicas tradicionales o el cambio de mercado, porque el cliente ya no es el mismo.
De nada te sirve saber lo que se debes hacer o qué técnicas de venta inmobiliaria aplicar, si no las pones en práctica de manera adecuada. Buscar atajos que requieran el mínimo esfuerzo nunca ha funcionado en el marketing inmobiliario.
Aplicar cualquier estrategia o técnica de venta inmobiliaria con eficacia, requiere invertir tiempo y esfuerzo.
¿Qué esperas para aplicarlas?