Los buyer personas son el ingrediente estrella de cualquier estrategia de Marketing de contenidos.
¿Conoces a tu cliente ideal? ¿Sabes que es lo que necesita, qué redes sociales utiliza, qué retos tiene y lo más importante qué puede hacer tu empresa para cubrir sus necesidades?
Entender al comprador es vital no sólo para el desarrollo de productos, sino también para la creación de contenido que atraerá a tus nuevos clientes.
En términos de Marketing, los buyers personas son representaciones semi-ficticias de tus clientes ideales. Estos te ayudará a definir quién es la audiencia a la que quieres llegar, atraer y convertir. Pero sobre todo ayudará para entender con mayor detalle a tu público objetivo.
Al final, se trata de ponerse los zapatos del mercado objetivo para entender qué es lo que necesitan.
Desarrollar tus buyer personas es un elemento fundamental para la creación de contenido, diseño de producto, seguimiento de leads, ventas y cualquier otra actividad que esté relacionado con la adquisición y retención de clientes.
La clave para crearlos es hacer las preguntas correctas a las personas que aportarán información útil para un estudio detallado y representativo.
¿Por qué los buyer personas son tan importantes?
Una cosa es saber quién es tu cliente ideal, pero otra muy diferente es saber que los motiva, cuáles son sus retos, sus objetivos, sus circunstancias personales y laborales. Si realizas un buen diseño de tus buyer personas, podrás segmentar y diseñar detalladamente su perfil biográfico, demográfico, circunstancial y psicológico.
El diseñarlos te ayudará a entender mejor a tus clientes actuales y también a los potenciales. Te facilitarán la creación y planificación de contenido relevante, cómo debes comunicarte con ellos, cómo debes desarrollar tus productos y qué tipo de servicios ofrecer de acuerdo a las necesidades, comportamientos y preocupaciones de cada uno de tus grupos.
Los buyer personas que están basados en la investigación de información que tengas disponible, con datos reales de tus clientes actuales y potenciales, son más eficientes. Dependiendo de tu negocio podrás tener uno, dos buyer personas o hasta 20. Pero si eres nuevo empieza con menos y luego podrás ir añadiendo más.
Debes incluir a tus clientes actuales, potenciales, prospectos y también contactos que estén fuera de tu base de datos que te ayudarán a complementar este proceso.
Puedes llevar a cabo alguno de los siguientes métodos para empezar a recopilar la información que necesitas:
- Analiza tu base de datos para ver si puedes ver tendencias de cómo ciertos leads consumen información.
- Si utilizas formularios en tu web incluye preguntas clave que te ayuden para entender a tus buyer personas. Por ejemplo si el tamaño de la empresa es importante, puedes preguntar por el puesto de trabajo.
- Tu equipo de ventas y de servicios son los que de verdad están de cara al cliente. Su experiencia y conocimiento sobre los clientes te darán una representación más informada.
- Entrevista a clientes actuales y potenciales, ya sea por teléfono o en persona para descubrir que le gusta (o no) de tu producto/servicio, motivaciones, retos, dónde consume y aprende en internet, que redes sociales utiliza para compartir, entre otras.
También es útil saber que tipo de personas no quieres que sean tus clientes.
Esto puede incluir profesionales que estén muy avanzados para tu producto o servicio, estudiantes que consumen tu información con el único propósito de aprendizaje o aquellos clientes potenciales que tienen un costo de adquisición demasiado alto.
¿Cómo usar Buyer Personas en marketing?
Como mencionamos antes te ayudará a crear y planificar contenido que sea útil, interesante y relevante para tu mercado objetivo. Podrás personalizar tu mensaje de acuerdo con los segmentos de tu audiencia.
Por ejemplo, en vez de mandar un email de seguimiento de leads a toda tu base de datos, podrás segmentarlo por tus buyer personas y personalizar el mensaje en función de lo que sabes de cada uno de ellos.
Al mezclarlo con el ciclo de vida del cliente podrás crear un mapa de contenido para definir contenido específico y personalizado.
Y además, una de las ventajas que puedes obtener al diseñar tus buyer persona negativos es el poder excluirlos de tus campañas, y así obtendrás el beneficio de que tus costos promedio disminuyan.
¿Cómo se diferencian los buyer persona al mercado objetivo?
Es común que exista confusión entre estos 2 conceptos, sin embargo hay una cosa que podemos decir con seguridad: buyer persona y público objetivo no son sinónimos.
Por ejemplo:
Mercado objetivo: Hombres y mujeres, de 23 a 35 años, solteros, graduados en negocios internacionales, con ingresos promedios mensuales de $20,000 que piensan aumentar su capacitación profesional y les gusta viajar.
Buyer persona: Juan Pablo tiene 26 años, es Lic. en turismo recién graduado y autónomo. Piensa desarrollarse profesionalmente haciendo una maestría fuera del país porque le encanta viajar, es soltero y siempre quiso hacer un intercambio. Está buscando una agencia que lo ayude a encontrar universidades en Europa que acepten a alumnos extranjeros.
¿Se entiende la diferencia? El mercado objetivo es, por lo general, un grupo específico de personas a la cual vendes tus productos o servicios. Por otra parte, los buyer Persona, son la representación de tu cliente ideal, de modo más humanizado y personalizado.
Pueden sonar iguales, pero es distinto pensar una estrategia de marketing direccionada a un perfil en específico y no a un extenso mercado objetivo.
Además, si crees que has segmentado muy a fondo, no tienes que limitarte a un solo Buyer Persona. Es común que los negocios tengan más de un Buyer Persona definido. Pero, ¡No exageres! Un solo Buyer Persona puede limitar mucho tu público y muchos pueden hacer que tu estrategia pierda el enfoque.
Así que comienza a crear a tus propios buyer persona, te serán de mucha ayuda para tus estrategias de marketing.