Llegó el momento de mostrar esa propiedad que llevas promocionando. Al momento del primer contacto es muy difícil detectar si es un cliente desleal.
Sin embargo, programas la cita para mostrarle la propiedad, identificas a los prospectos y el “feeling” que tienes en ese momento es que son los clientes ideales, procedes a explicarles el proceso que se necesita para la operación y ellos acceden.
Pasan los días, no te han dado ningún depósito, no han enviado información para el estudio socioeconómico y no te regresan la llamada.
A los pocos días te enteras por otro medio, que encontraron otra propiedad y ya realizaron el proceso, sin avisarte que estaban en busca de algo más
¿Te ha pasado?
A continuación te presento los pasos para identificar a estos clientes y cómo puedes evitar esta situación.
¿Cómo identificar a un cliente desleal?
Según cifras del portal inmobiliario Lamudi, “en los últimos años se puede apreciar que las búsquedas de vivienda en línea han ido al alza. Claro ejemplo es el hecho de que en 2017 se registraron 42 millones de búsquedas de vivienda a través de Internet. Con una representación correspondiente al 60.46% de mujeres y 39.54% de hombres, duplicando la cantidad de 21 millones registrados en el 2016” (Informe del Mercado Inmobiliario 2018).
Debido a esto, un cliente en búsqueda de un nuevo hogar tiende a buscar diferentes opciones en portales en línea o incluso en redes sociales. Antes de hacer contacto para preguntar por dicha propiedad.
Usualmente se inclinan hacia las propiedades con la oferta más llamativa y que más les convenga. Sin embargo, también se puede dar el caso de ver varias propiedades y esperar las ofertas de cada una.
Al momento del primer contacto es muy difícil detectar si ese cliente será desleal, puede que si te mencione que vio algunas propiedades y que no es lo que estaba buscando.
La clave que te ayudará a descifrar si el prospecto te está diciendo la verdad son las preguntas básicas que realices en el primer contacto. Mientras le muestres la propiedad puedes ir realizando estas preguntas, ya que de ahí procederá al siguiente paso de la operación.
Una persona interesada hará todo lo posible para obtener lo que está buscando. Por lo tanto, el dar el primer paso para apartar la propiedad no será ningún problema, hay algunos asesores inmobiliarios que optan por pedir una parte del depósito o el depósito completo para “apartar” la propiedad mientras se lleva a cabo el proceso. De esta manera pueden tener la certeza de que está interesado en la propiedad.
En caso de que los clientes estén interesados y como asesor no pidas el depósito hasta la firma del contrato, tienes que asegurarte que de verdad está interesado. Ya que, tu como asesor estás en espera de que el trámite continúe, incluso puedes recibir llamadas de otros clientes preguntando por esa propiedad. Pero al confiar en ese cliente, decides no mostrarles la propiedad a los nuevos prospectos. Y lo único que lograrías al final es perder tu tiempo.
Es muy molesto que este tipo de personas sientan la libertad de mentir y no decir las cosas como son. Por eso desde un principio debes tener las herramientas necesarias para poder identificar a tu cliente.